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原标题：中擂系统品牌营销实战丛书：《招商闪电》—— 第二章 企业招商有章可循
第二章 企业招商有章可循说到招商模式，就不能不说广东今日集团生命核能营养液的拍卖1993年12月29日，今日集团总经理何伯权和沈阳分公司经理李振勇，如约前往辽宁省体育运动技术学院拜访大名鼎鼎的马俊仁“马导，中国人和外国人体质上有没有差异？”何伯权明知故问。
马俊仁回答：“由于生活环境、食品结构和滋补观念不同，中国人的体质和外国人是存在差异的比如血红蛋白这个指标，外国男人是中国男人的10倍，外国女人是中国女人的5倍”何伯权紧追不舍：“那你能不能想办法把这种差异缩小，把中国人的体质补上去？”。
马俊仁一笑，用手在桌上轻轻一拍：“马家军破世界纪录都能，你何总经理提的这事有什么不能！”“那我们就合作起来，你拿出配方，我开发产品，那时12亿中国人的体质将会有一个突破性的提高”何伯权直探马家军的配方马俊仁经过一番思考，说：“行啊，何总，我在运动员配方的基础上，给你一个老少皆宜的药方。
”何伯权说：“马导，你看我们要拿出多少钱，来买你的神奇配方？”马俊仁没有马上回答，停了片刻，才说：“为了不要太商业化，免得外人又说我为了钱，最好你们拿1000万元赞助我创办田径中心作为回报，我把20多年来研究的配方提供给今日集团。
”● 通过拍卖经销权，今日集团未花一分钱广告费，却获得即使花数千万元的广告费也未能获得的营销效果然而今天的企业想学习今日集团拍卖经销权，恐怕是不行了不过几年后“江山照明”和“流氓兔”同样用拍卖的方式获得招商的巨大成功，是因为拍卖其他标的。
何伯权立刻说：“马导，我同意拿1000万元，但不是搞赞助，是花大钱买配方，这本身就是尊重知识尊重人才假如这1000万元我赞助了你，就是你求我赞助；而我们不是这种关系你的配方本身就值1000万元，应该是我求你给我一个机会，成全我们今日集团。
我们给你1000万元，还要感激你”马俊仁赞同何伯权的意见双方心照不宣，皆大欢喜就这样，中国体育知识产权最大的一笔交易，在马俊仁和何伯权的策划下诞生了一张普通的药方，因为贴上了马家军的标签，而摇身变为“生命核能”，成为今日集团二次创业的物质基础。
从上述何伯权和马俊仁的谈话中，我们可以看出何伯权的精明如果用1000万元赞助马家军，今日集团顶多得个好名声；而用1000万元买药方，就凸显了药方的价值，为下一步策划经销权拍卖打下了基础1994年三四月间，广东今日集团在成都、重庆、武汉、南京、西安等地举办了“马俊仁生命核能”营养液独家经销权系列拍卖活动。
在成都和重庆两地区拍卖当地经销权时，均以10万元起拍；最后两地独家经销权分别落槌在42.4万元和78.8万元1000万元买来的配方换来了数倍的利润同时，今日集团未花一分钱广告费，却获得了即使花数千万元的广告费也未必能获得的营销效果。
截至1998年，今日集团的产值已突破14亿元这不能不说，1994年经销权拍卖对它的发展起到了巨大的推动作用生命核能营养液经销权的拍卖轰动一时，数百家媒体竞相报道今日集团首开国内新产品通过拍卖上市之先河，这一拍卖也成为国内著名的营销策划案例。
CCBD中擂策划观点：● 采用“竞标式”的企业，一般都有强大的实力，并且竞标产品有竞争力招商模式一、根据经销权是否拍卖，可以分为竞标式和非竞标式1竞标式生产厂家通过竞标方式，将其产品区域经销权让渡给某一经销商；经销商为取得该产品的区域独家经销权，要向厂家交纳一定数额的买权费。
采用这种方式的企业一般都有强大的实力，并且竞标的产品有竞争力广东今日集团的生命核能营养液的省级经销权拍卖，就属于这种形式马家军所取得的世人瞩目的体育成绩给生命核能营养液带来了极大的神秘感和可信度，也给生命核能营养液带来了很好的产品形象。
这确保了生命核能营养液的拍卖成功但目前，随着招商市场竞争的日益激烈，这种方式已不被采用了2非竞标式厂家按照事先确定好的招商指标及合作条件，对经销商进行选拔香港安富制药汉仁堂太极人参粉的上市，就属于这种形式。
2005年2月4日起，汉仁堂太极人参粉的招商广告连续整版刊登在《中国医药报》、《医药经济报》上广告发布后，在不到一个月的时间里，有50多家经销商竞标安富制药根据终端渗透能力、配送能力、渠道覆盖能力等既定指标，对经销商进行遴选。
指渠道经销商。
做厂家的渠道经销商，由于不必投入广告费，经营风险小得多，因此这是许多经销商希望的合作模式不过此种状况下经销商的获利空间相对也小得多目前，非竞标式招商已成为招商市场的主流招商模式这种方式的特点是：效率高、操作难度低、规模可大可小。
一般来说，厂家高比例广告费返投经销商，往往会伴随着收取高数额的保证金根据一些招商企业经验，收取年销售额5-10%的市场保证金，是经销商能够接受的需要注意的是，市场保证金对于国营流通企业来说，在财务处理上有一定难度，需要慎重对待。
二、根据招商厂家和经销商之间的关系，可以为“大包”和“厂家支持”两种1大包所谓大包，就是经销商买断厂家的产品；厂家只管生产和供货，经销商全权负责市场营销一揽子方案在这种方式下，厂家规定一个市场零售价，并以很低的价格，一般是零售价的1～2折，折扣给总经销商。
在宣传推广方面，厂家不提供任何支持2厂家支持厂家支持有两种方式：● 目前，大农业、大健康、大科技、快消品的招商广告大多集中于《78招商网》《天下商机网》《中国医药报》、《中国经营报》、《销售与市场》《百度关键字》《头条》《抖音》《快手》《腾讯》等几个主流媒体。
（1）单纯的广告支持就是厂家以一个合适的价格，一般是零售价的5折左右供货，并负责广告投放，给予“空中支持”其他市场推广工作，由经销商自己完成比如，江丰股份在广东各大电视台投放巨量广告，支持其产品的销售在产品投放市场后，30秒时的电视广告片在广东各大电视台播出，并创造了区域广告垃圾时间段投放法。
（2）厂家的综合支持就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”的配合，以帮助经销商搞好产品销售经销商只需要进货、铺货和回款就行了所谓地面部队配合，是指厂家在广告支持以外，还在全国各地建有办事处，并有自己的协销队伍，帮助经销商搞好销售。
比如汉仁堂太极人参粉，其鼎盛时期在全国建有50个办事处，上千名协销人员活跃在各处终端采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家串货和低价甩货一般采用这种方式，厂家供货价最高在零售价的6.8折。
CCBD中擂策划观点：招商无定法任何一种模式的选择，都要适合招商厂家的实际情况，与厂家所拥有的人、财、物等资源相匹配，与厂家所拥有的资源整合能力相匹配有实力或者产品竞争力强的厂家有广告和服务作为保障，这对经销商有很大的号召力和吸引力，所以招商成功率也很高。
● 圈内互荐的招商方式是许多交际广泛的企业负责人采用的一种由于这种互荐式的沟通使经销商对企业的信任度大大提高，因此沟通难度降低，从而使达成协议的可能性较其他方式大得多三、招商方式就目前来看，招商方式有7种。
1广告招募：这也是目前市场采用最多的一种方式招商广告通过各种媒体发布，然后再与应招者接触洽谈采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告2 圈内互荐：通过熟悉的朋友，动用人际关系招商3 样板市场招商：厂家启动一个范围比较小的市场，利用样板市场的示范效应招商。
只要样板市场运作成功了，其他区域的经销商会主动来联系经销产品事宜从主打样板市场的资金来源上看，可分两种：一种是厂家自己出钱自己打市场，市场风险由自己承担，利润也由自己独享；另一种是经销商出钱，厂家操作厂家熟悉产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优势互补，应该说样板市场启动成功就更有保障了。
● 许多交易会现以逐渐演变成行业信息交流平台，达成合作的职能在逐渐弱化● 自我推荐的招商多用于区域性分销4 交易会招商：现在，各种层次的交易会比较多广交会上信息和业内人士比较集中，正是招商的大好时机，且这种招商方式的成本最小。
5 自我推荐：厂家招商人员自带资料，到经销商处，做一对一的招商工作6 网络招商：公司开发招商推广网页，在头条、抖音、快手、小红书、知乎、百度、360，78、天下商机、中国招商网等专业招商平台投放广告，从而做到网络抓潜招商的目的。
7、专业招商外包公司与众包平台招商：随着招商的专业化，市场上出现了专业化职业化的招商平台，如招商快车，通路快建，小宝招商等平台，专门为企业量身订制招商公司与平台，也是一种不错的选择对这7种招商方法，厂家要结合自身实际综合应用。
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