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-----精选段落-----销售就是要成交销售人员的理想状态就是：怎么让客户自掏腰包？怎么让销售额节节高升？怎么让客户“爱”上我们？相信每一个销售人员心里都想着这样的结果，可是现实却总是不尽如人意有人曾说，除非销售发生，否则什么都没有发生。
什么意思呢？没有销售，工厂生产出来的产品只能放在仓库；没有销售，工人就没法继续生产，我们就只能生活在困苦中；每个人都耕种自己的一亩三分地，自给自足，社会就不会进步所以，销售与我们每一个人息息相关销售人员非常有力的武器是“嘴”，用口才说服客户，这当然离不开你的“职业化术”，也就是销售说辞的范本。
在销售过程中，其实是一种双向沟通，是让客户认同、接纳、成交的沟通过程在开发客户与推进销售的过程中，销售人员与客户的每一次沟通都是极大的机会成本沟通绝非简单的信息交换，因为这会严重扭曲沟通的目的性，尤其是销售沟通。
只有做到每一次对话的信息交换和信念激发的作用同在，沟通才是有效的，才算是不浪费机会成本的销售沟通销售能力强的人，能够用自己的热情感染别人，让对方愿意与自己交流，这是非常重要的销售技巧1.问答式沟通，动力技巧的运用。
在销售过程中，客户自然会有疑问客户开口询问了，是沟通最有效的时机但是很遗憾，很多销售人员都没有抓住这个良机比较糟糕的销售人员反而害怕客户提问，或者怕言多必失，自己招架不住而“露馅”（缺乏信心和不专业所致）；或者说客户坏话，嫌客户挑剔；能力和水准一般的销售人员更喜欢直来直去地说话。
然而，客户的问话，只是反映他的思维导图（买卖双方背景不同），他是选择性问话和接收答案，所以销售人员不能单纯地你问我答因为你回答之后，客户怎么理解和是否接受，你都无法控制销售人员经常会觉得客户的问题经常东一句西一句的，这就是因为买卖双方的思维不是在一条线上，尽管表面上关心的是“同一件事”。
那么，当客户开始提问时，销售人员如何抓住机会？在回答客户时，怎样将自己想表达的信息传递出去，并激发客户的购买欲呢？客户问：“你们的具体供货价是多少？售后服务怎样？”销售人员的回答，不能仅仅是关于价格和服务的简单回答，而是要把产品的核心优势告诉用户，因为产品价格的背后是企业的产品定位，而服务品质的背后是企业信念。
而产品定位和企业信念这些具有激发力的信息，需要销售人员简明扼要地阐述清楚“我们产品的价格是每台6万元我们这个是中高端产品，很适合您，我们产品的客户定位是有一定消费能力的人”激发客户可以说：“您这样的客户，就应该拥有高品质的产品”“您这样的客户应该享受我们高水平的服务”等，并尽可能言简意赅地告诉客户理由。
这样，不仅让客户了解了我们的销售信息，还启发了客户关于“定位”“信念”的共鸣和意识所以，销售人员在回答客户疑问时，不单单为了让客户获得信心，更应该激发其信心而多数的销售人员，仅仅只做到了前者，却又待客户“关门”之后，再用滔滔不绝的解释来激发，客户此时已经没有心思听你的“专场介绍”了。
优秀的销售人员，往往会非常巧妙地摆脱“受制于客户”的沟通弊病（客户问什么就乖乖地回答他的问题）客户的问话，并非只是为了了解信息，更不是一种拒绝，而是一种担忧，或者是某种消费意识缺乏的体现，这就需要销售人员为什么要选择动力对话，给客户购买的动力和信心的原因。
2.表达性沟通，动力对话的运用很多时候，客户要求销售人员来展示产品或者方案，这就需要销售人员牢牢把握这个机会那么，如何表达呢？一些职业话语是必须具备的，销售人员不仅仅要说出解决方案，即现实性的话题（事实信息），还需要说出为什么要解决这个问题，即意义性话题（激发信息），也就是将事实信息升华到一定的高度，表达出解决这个问题的积极意义。
如果等到客户提出质疑时，销售人员才发现客户对这个解决方案“不屑”，这时候再来弥补已经为时太晚其实，客户提出抗拒的不是这个解决方案（能不能解决的问题），而是对这个解决方案有多大的现实意义不明白，或者不理解，再加上决策的机会成本和风险等因素，客户只有选择“拒绝”了。
你的产品好不好，你自己有没有自信，那是你自己的事情客户最关注的，是你的产品或者解决方案对他来说意义是什么，如果没有意义，客户就会拒绝销售人员：“我们这款新设备操作非常简单！”这是销售人员要陈述的事实信息，但是关键是接下来怎么说。
如果继续陈述事实信息，即“我们这个设备是如何简单操作的”，表面上思路清晰，逻辑合理，但是客户听起来，会感觉你有些乏味和过于专业，你的介绍是多此一举的行为这个时候，销售人员需要改换话题，提出激发性的信息，比如可以这样阐述：“比起你目前使用的设备，新设备的优点是什么、可以节约什么、提高什么，以及改善的意义等，所以我今天特地向您介绍我们这一款新设备。
”在销售陈述时，如果缺乏消费意义的激发和提升，客户将会失去解决问题的动力和意义，显然对于购买你的产品也提不上日程我们做好销售工作，目的都是解决客户的需求客户每天、每个阶段要改善或者解决的问题太多了：无论是在工作中，还是日常生活中，他的团队还是家庭，他的部门还是企业，他的现在还是将来等，你可以盘点一下，再想一想你的产品或者服务能给客户解决的具体问题，跟其需求比起来，只能是九牛一毛吧。
换个角度来说，客户需要满足的需求太多了，但是如果你能解决某个需求或者问题的意义性激发达不到一定高度，达不成必然性，客户常常采用默认（承认，但是默默搁置）的方式来对待所以，发现客户的需求，只是销售的机遇而已，是销售的一个基础。
而只有关注到解决客户问题的意义性，并将其激发和提升到一定的高度，才是销售成功的玄机所在所以，销售人员对于产品性能的表述，不能是简单地广而告之的“清晰表达”而已，而应具有“积极意义”的激发部分这样的沟通才有动力性和建设性，这才是销售人员职业话语必备的核心技巧。
一般来说，激发部分的话题分为两种：第一是升华性话题，也叫延伸性话题，就是在现实性话题的基础上高度概括出来的，以达到刺激客户的目的比如，客户觉得产品价格太贵，销售人员不用先回答他能否便宜，而是用“其实大家在购买我们的产品时，常常会觉得贵”来将一个个体问题升华为大众关心的问题，由此产生淡化细节问题的效果，即：“是啊，我们的产品定位，所有人都觉得贵，而并非你一个人觉得，你是对的，但是大家还是买了。
”目的在于激发客户逾越决策障碍，以便快速做出决策在这个过程中，销售人员并没有否认产品“贵”这个事实，而是默认、同理，以及将其升华第二是转换式话题，即先判断出不需要对现实性话题进行提升和阐述，而是由此发现客户需要在其他方面需要激发，通过转换话题进行激发。
比如，客户说“没空健身”，销售人员可以将话题转移到消费意识问题，再从消费意识转移到产品价值上去激发销售人员可以这样说：“其实，我们每一个人的时间都是固定的，但是也是绝对会消费掉的，我们肯定要把时间安排在比较重要的事情上。
”接下来，再转移到健身对客户的重要性和迫切性，来激发客户的消费需求这样不仅解决了时间问题，也让客户对产品的需求更加强烈总之，销售人员通过含有激发信息的沟通方式，在与客户的对话交流中，既能传送信息，又能激发客户接受和运用信息的意愿或欲望。
销售就是与客户如何沟通的过程，让客户从吝啬给我们很短的时间，到激发客户意愿给我们更多的时间；从客户勉强听我们说，到客户愿意听我们表达，这样的对话才有建设性如果说销售人员告诉了客户事实信息（产品的优点），正好与客户需求对号入座，那么动力对话更能启动潜在客户，因为信息的本质具有启发性、培植性、挖掘性，让销售人员获得更广阔的客户市场。
谈吐得当也是销售的助攻我们知道，很多电视台的主持人之所以能深受观众的欢迎，就是因为他们谈吐得当，讲究分寸，能说到人们的心里去因此，这些主持人，一个个不仅被人们评为“名嘴”，还取得了事业上的巨大辉煌那么，在销售行业，如何迅速地给人留下较深的印象是每个销售人员都在思考的问题。
一个谈吐自如、幽默诙谐的销售人员总是很容易被客户所注意，一旦他的声音被客户所接受，那么得到客户的信任，也就是很自然的事情了日本销售大师原一平取得成功也和声音特别有关系有一天，原一平去见一家制造企业的老板，而这位老板是一个非常讨厌保险销售的人。
原一平知道这一点，于是就把准备工作做得很充分，甚至跑去询问传达室的值班人员，这位老板的日常上下班时间、开什么样的车等原一平做好了准备工作以后，就开始了拜访工作一进公司，询问前台的秘书得知老板正在大车间巡查工作。
于是原一平走了过去，拍了拍那位老板的肩膀：“原来您在这里啊！我们好久不见了啊，总经理”那位总经理转过头来：“哎，你是？”“您真是贵人多忘事啊，我们见过面的啊！您忘了，上次在一家保龄球馆里您不是东京的吗？”。
“嗯，我是东京的”此时，原一平恭敬地递上了自己的名片那位老板见到原一平是做保险的，脸色一下子沉了下来，接下来就是一些推托之词，但是原一平并不想就此放弃于是他放开喉咙：“老板，您好！我认为您的这些员工并不是每个人都想在您的公司养老退休，他们多半是仰慕您的为人而追随您的吧？”原一平想通过自己的声音吸引员工的注意，这样老板就不会轻易地拒绝。
停顿了片刻，原一平继续说：“员工既然是欣赏您的为人，跟着您干事业，那么您有没有考虑到为他们做点什么呢？作为公司的领导，如果没有一个健康的身体就无法在商海征战如果您的身体已经到了无法投保的地步，您怎么向爱戴您的员工交代呢？不管您是否讨厌保险这个行业，重要的是您的身体要保证绝对健康。
您最近有做过检查吗？”原一平的声音抑扬顿挫，底下的员工也都开始议论纷纷，过了一会儿，大家都不再说话，都在等着老板的答案很明显，原一平的这一招让未经准备的老板来了个措手不及，有些招架不住最终老板败下阵来，接受了原一平的服务。
正是因为原一平善于把握谈吐的技巧，选对了场合，抑扬顿挫的语调，使得这个原本厌恶保险这一行的老板最终接受了保险服务在实际的交流过程中，声音就是人的一张无形名片一个能够灵活运用谈吐技巧的销售人员，能够通过语气、语速等一系列变化让客户很快准确无误地理解自己的意思。
同样的一句话，从不同的人的嘴里，用不同的语调、语气说出来会达到不同的效果如果一个人的声音让人听起来非常的沉闷，而且语无伦次，说话含糊，那么很容易影响听者的兴趣，进而对方潜意识里产生反感情绪因此，一名销售应该掌握好的谈吐技巧，力求让客户听起来很舒服，并乐意与自己交谈。
虽然声音都是天生的，但是也可以通过一定的技巧去改善，让它变得亲切和有活力一般来说，一位卓越的销售冠军说话都有这样几个特点第一，善于把握语调能够根据客户的说话习惯调整自己的谈话风格，或低沉或高昂，总之他们能在跟客户几句话的交谈中迅速把自己的语调调整为客户的日常说话习惯语调。
第二，说话清晰明确吐字不清、层次不明是语言表达的最大的障碍如果别人都不明白你说的意思，别人是无法跟你继续谈下去的，更谈不上接受你的人、你的产品了第三，掌握说话的节奏一个人表达出来的效果往往离不开他的说话的节奏。
节奏太快，客户听不清，慢慢地失去了亲和力，变成了一个人的演讲；节奏太慢，客户又会觉得你的反应迟钝，对你失去了耐心仔细观察客户说话的节奏偏好并善于做出相应的调整，这样的谈话才会在轻松愉快的氛围下继续进行第四，掌握说话停顿的技巧。
能掌握说话停顿的技巧是对一个人的谈吐能力的判断停顿间歇，可以给自己足够的时间整理自己的思维，观察客户的脸色表情，促使对方参与到谈话中来交谈中，停顿时间的长短也很重要，既不能停得太长，导致客户的注意力分散；也不能停得太短，使得客户无法参与谈话而感到厌烦。
第五，声音大小适中若在安静的办公室里，这时你很大声地讲话，就会很容易被客户拒绝，因为客户认为你说的话就是噪声；如果是在一个工厂里，你说话的声音很小，那么客户也无法接受这样的谈话，因为客户根本听不清楚你的讲话，反倒会心烦。
所以，要根据环境来灵活掌握说话声音第六，做到声情并茂在实际交谈中，卓越的销售人员永远不会接受面无表情、死气沉沉的谈话，他们往往使动作、神情都为自己谈话的内容服务而他们的专注的声情并茂往往能够感染客户，在语言和神情动作的配合下，客户不知不觉地就被带入了聊天的轻松的环境中，并一直愉快地谈下去。
第七，高雅的措辞一个人说什么话，体现了一个人的修养程度，就像外表一样，措辞的内容也能影响谈话的效果如果你的谈话内容总是那么生动而新颖，那么客户不仅仅会被你的博学和朝气所感染，也有可能从心里产生对你的好感。
在互有好感的条件下，双方的谈话又怎么会不愉快呢？一个有涵养、谈吐文明的人，即便不一定得到百分百的喜欢，但也一定不会被客户讨厌因此，销售谈吐中最忌讳的是有脏话和粗口一个人如果声音非常的优美，能够清晰流畅地表达出自己的意思，而且将问题解释得很到位，那么客户会很乐意接受这样的人，而整个谈话也会始终都在一个比较轻松的环境下进行。
其实，沟通是建立在相互交流基础之上的当买卖双方都感觉自我良好时，会不由自主地做出一些动作加以渲染比如使用肢体语言，肢体语言是内心真实想法的外在表现肢体语言往往比口头语言更能清楚地表达内心的意向点燃客户的占有欲
客户有占有欲，即购买欲，才会有成交的可能那么客户的购买欲何时才有？如果没有，销售人员是否应该等待欲望？不，对于销售人员而言，应该积极地去创造欲望，去点燃客户的购买欲运用自己的语言、表情、动作，去勾勒一幅能使客户憧憬、觉得幸福的“使用后”的画面。
一旦有了效果，成功的交易就完成了一半现在最为关键的就是如何勾勒这样一幅画面？不妨接着往下看：1.营造轻松的购物环境在整个的商品销售过程当中，热烈的销售氛围是必不可少的，这种氛围能激发客户的购买欲望当然，这种欲望的激发是通过感染客户、唤起客户的好奇心和从众心理、并促使其参与购买行动来进行的。
比如在卖场的销售人员，要想营造这样一个热销氛围，就必须从卖场的道具、灯光、海报、彩条广告、促销陈列、背景音乐等入手，从各个方面来营造与渲染热烈的销售气氛或商品热销的场景首先，道具、促销用品的摆放商品的陈列、物品的摆放、展柜的设置等等在具体的销售活动中能营造出一种热销的氛围，比如说到处张贴宣传海报、在显眼处摆放促销站牌等。
这样做的目的就是在告诉客户：这里的商品正在进行热卖，如果再不进来抢购，机会就会流失这对于购物的客户来说，能够起到极佳的提示与促销效果其次，声音的运用利用声音的效果来吸引客户在很多店铺已经是非常常见的促销方式了，比如说音乐的效果。
音乐效果的好坏对商品的销售起到了很大的影响效果常说“先声夺人”，声音能在第一时间内引起人们的注意要想在店铺营造一种热销的气氛，就应该选用那些欢快的、热烈的音乐，而不是图书大厦经常播放的那种轻音乐前者能让人变得热情无比，而后者能让人变得更加冷静。
除了播放音乐外，销售人员还可以通过语言声音来营造热销氛围，比如说很多销售人员用一种急促的、高调的声音来招呼客户进行购买，这同样会给客户造成一种心理干预，让客户从速购买，不要犹豫最后，从不同角度来刺激客户的感官。
绝大部分客户认知商品是靠自己的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉来完成的而销售人员同样可以通过这些感官感觉来刺激客户的感官，达到促进销售的目的比如服装卖场，让客户能自由地触摸或试穿衣服，这就是靠着视觉和触觉来吸引客户；食品卖场，在试吃盒里放着食品让客户试吃，这就是靠着味觉来吸引客户；大型商场或者图书卖场，放着优美的音乐，这就是靠着听觉来吸引客户。
这些都是常用的促销手段，可以单独使用，也可以组合起来使用2.用“如同”取代“少买”第一，“如同”的购买方式所谓“如同”的购买方式是指首先将商品的价格进行拆解，然后由销售人员把小数额的金钱以类似的形式，转化为客户具体生活中所必需花销的数目，从而将其与客户必须购买的其他商品等价，促使客户在心理上接受。
第二，“如同”替代“少买”的影响所谓少买是指客户因为各种各样的原因负担不起商品的价格，并且通过“少买”来节省开支，虽然“如同”和“少买”都和支付不起商品价格的原因有关，但是两者对于销售结果来说差别却是很大的，会引起客户很大的心理落差，会让客户产生不同的心理感受。
在销售过程中，如果销售人员将客户接下来的购买行为与购买之后的痛苦相结合时，就会在不知不觉中降低客户80%的购买欲望；而如果与快乐连接在一起时，则成功地刺激了客户80%的购买欲望第三，名人名人效应在很多卖场和销售过程中都被当成是第三者或者证据来促进客户的销售。
因为以名人即第三者作为证据，客户就容易信赖产品的质量和品位若采用这种方法进行销售，销售人员需要注意在平常多积累名人证据第四，专家所谓专家，是指在某一领域具有较强的专业权威性的人在普通老百姓心目中，专家的话就是正确的。
卖场正是利用人们的这种心理，请一些专家作为销售过程中的第三者来进行宣传，那么销售情况自然就不错3.运用人性的弱点有一家副食店，店里有多名销售人员同时在销售糖果，可是有意思的是，客户宁可排长队，也愿意在一位销售人员那儿买食品，周围的销售人员却无所事事。
一天，店里的领导问了这位销售人员有什么销售秘诀“很简单”这位销售人员笑着说，“别的销售人员在称糖时，一下子把袋子装得满满的，然后再一点点往外取而我相反，一开始装的少一些，然后再一点点往里加最后再顺便说一句，多送你两颗，谢谢你的惠顾，欢迎下次再来。
”你看，这就是这名销售人员成功的小秘密其实，销售成功的“窍门”，在于这位销售人员利用了人们心理的错觉，让人们感觉买到了便宜虽然这些销售人员卖糖时斤两都不多不少，但是在客户看来，先装多了然后往外取，就是一种缺斤少两的做法，而后者则是一种让自己占便宜的做法。
当然，人们都会选择后者则而放弃前者了除此之外，人性的弱点还有很多，比如说：少花多赚、好贪便宜、喜欢尊贵、乐于与众不同、喜欢攀比等，如果能利用好客户的这些弱点，就能很好地激发客户的购买欲望，达到促成销售的目的。
第一，多赚所谓多赚的心态是指，客户总是希望花最少的钱买最多的东西，买得越多，自己就赚得越多，这就是多赚的心态要想满足客户的这种心理，不妨采用赠品、降价的方式来进行只要让客户觉得钱没有白花，东西没有少买就行了，目的就算达到了。
第二，少花与多赚的心态相对应，少花也是客户典型的一种心理弱点要满足客户的这种心理，诸如会员卡、打折、促销、免费维修、免费更换零件等销售方法都能取得很好的效果比如说在一些节假日或换季时期，很多卖场都会打出“降价促销”“打折优惠”的醒目招牌以吸引客户的光顾；还有的卖场则设立各种各样的会员制度，以积分、优惠、返利等方式来吸引客户的光临，这些都是建立在人们追求“少花钱、多办事”这种心理上的销售方式。
第三，尊贵谁不想获得最高级的销售待遇、谁不想获得尊贵的身份？这同样是客户的心理弱点针对这个弱点，许多卖场打出了“优先权、金卡、会员卡”等牌，在满足客户虚荣心的同时，将客户牢牢地吸引在自己的卖场中第四，与众不同。
现在是一个充满个性的年代，很多人都追求所谓的个性，特别是年轻人，更是喜欢追求与众不同针对这种心理弱点，很多卖场推出了自由定制、甚至是DIY的商品，以此来吸引客户的眼球第五，比较心所谓比较心其实就是一种攀比的虚荣心，比如说谁家买了一个高档的洗衣机，另外一家就想着买一台更高档的，这就是一种典型的攀比心理。
销售人员可以利用消费者的这种心理来销售商品，比如，通过比较商品的功能与特性，激发消费者的购买欲望4.引导客户，让客户跟着你的思维走不到最后阶段，谁也不知道会不会成交但是在我们的潜意识里，是希望成交的只是在销售的过程中，双方讨价还价后，成交的价格可能很难预料。
最后能不能成交也难以预料此时，不妨在销售过程中，使用一下假定和对方成交的技巧假定成交就是假定对方会和你成交比如，对方想买你的东西，推销员只需要对对方的某一个具体问题进行回答，从而促使最终成交假定成交法不谈及敏感的“是否成交”这个话题，减轻对方决定成交的心理压力，用“暗度陈仓”的方式，自然地过渡到实质性的成交问题。
假定、假定、再假定，不论多么啰唆和麻烦，在这个过程中，一直要不断地假定已经成交当然，也可以向对方展示产品，从开始接触对方到真正成交，你都要这样假定在做每一件事情的时候，都要假定你的客户将要购买你的产品，在整个商谈的过程中，你要一遍遍地假定你能够成交，客户也会随着你的思维，假定会购买你的产品。
有人将这种心理建设的过程叫作“洗脑”，不无道理乔吉拉德认为，在销售中，假定自己能够成功的次数越多就越好好多销售新手不懂这个道理，到了要签约的时候，才假定这笔生意能成功，如果到了这个时候再假定，就已经太晚了，所以一开始就要假定成交。
我们看一段乔吉拉德的演说稿：老实说，洗脑是一种说服人们去购买商品的有效方法洗脑就像电视广告，能给你的大脑有效地传递一个信息，而这个信息正好在你的大脑留下了印象这个信息放在了一个心理机制的框架上，速度快得让你无法想象。
同理，当你不断假定你的这笔生意能成交，你后面所做的一切都是以成交为目的于是，你把一个成交的信号传播到客户的脑子里，你在为客户洗脑，驱使客户来购买你的商品，因为你的客户潜意识里正在挑选出“购买”的信息我相信你和我一样，当你走进商店打算随便买点东西的时候，你会发现有很多是要买的。
我常常有一个小时的转机时间，这时候，我就走进飞机场的男士服装店消磨时光，顺便看看最近男士服装的流行款式我不知道逛了多少次这样的男士服装店，究竟买了多少衣服我只知道当我走出店门口，我会摇脑袋，自言自语地说：“到底怎么回事，我又买了一堆废物？我的衣柜里已经塞满了衣服。
好几千辆汽车。
假定成交的恰当使用，会给客户一个强烈的心理暗示，也会使客户对你的产品产生越来越大的兴趣当客户在柜台前挑选皮包时，销售人员可以这么说：“您手里的这个皮包是世界名牌，非常适合您的身份！”空调机的销售人员也可以在了解客户需求后，假定成交。
可以这样说：“这个空调很适合您，我们会为您免费安装的”推销员在使用假定成交时，应该尽量创造和谐的商谈氛围，注意观察客户的购买心理变化，捕捉和客户成交的信号，促成交易如果客户对产品没有什么兴趣，或者还对产品存在很多疑虑时，推销员就不应该采取这个策略，以免失去客户。
同时，应该分析客户，对不同性格的客户采取不同的方法对于较为熟悉的老客户，或者个性随和、依赖性强的，可以采取假定成交法而对于一些自信或者自以为是的客户就不宜采取此法在很多人的眼里，销售是一件苦差事，费力不讨好。
因为销售者是被动的，主动权掌握在客户的手里，所以才造成了销售难的困境要是能在销售中，变被动为主动，恐怕是每个销售人员的梦想那么怎样让客户非买不可呢？当客户非常想买，但是还犹豫不决时，你可以采取这样的技巧，使对方按照你的思维做决定。
比如，客户对互联网了解不多，但是却认为互联网对公司的宣传有好处，希望做一个网站，而不知道做多少网页，销售代表可以这么说：“李总，您看是先做5页，暂时将您的网站建立起来，再根据建立起来的效果，增加网页数；还是一次性将您的网站建立起来，要做就做最好呢？”这样，客户很容易被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。
在假定成交中，可以使用一些话术，通过一些话术向客户施加一些心理暗示“我会直接把发票寄给您！”“请把名字签在这里！”“您同意后，请把名字签在这里！”“恭喜您做了一个明智的决定”“我会把它当成礼物送给您”这些话术，用在客户购买产品之前，你只要假定客户将要买你的产品即可，而不必关心客户把发票送到哪里，或预订金额等问题。
有些客户，内心想买，但是并不立即签单，而是在其他问题上打转转，这个时候，销售人员要审时度势，有效解除客户疑虑，而不是急于谈签单的问题比如，客户在选择家电时，不知道哪个款式更好用，这时，销售人员要用自己掌握的专业知识来帮助客户做出选择，这样非常利于成交。
戏剧化展示，比空洞的说教更有效销售是一个说服的过程，在很多时候，销售人员需要客户接受自己的某种观点和思想，认同和理解自己的某种行为，甚至需要客户遵从自己的意志和决定那么在说服客户的时候，倘若我们仅凭“苦口婆心”式的说教手段，往往是不具备较强的说服力的。
在这个充满变数的戏剧化时代里，单纯地就事论事，只会令听者觉得枯燥乏味，对他们起不到太大的说服效果举一个简单的例子，假若有两位推销员向客户推销同一款产品，推销员A说：“王总，倘若您使用了这套机器设备，肯定会让您员工的工作效率得到大幅度的提升，这样就能帮助您节省一笔可观的效率成本了。
”而推销员B说：“王总，假如您使用了这套机器设备，可以让您的员工提升50%的工作效率，这就意味着您能节省下一半的员工薪水了”你觉得哪种推销术更具有说服力呢？自然是后者因为推销员B在推销中提到了两个关键词——50%和一半。
数字给人一种真实的感受，这种明确的概念更容易加深客户对产品的印象，远胜过一大堆烦琐而冗长的论述，因而说服的效果会更明显一些还有一次，我在跟一位做销售的朋友聊天时，对方告诉了我一件很有意思的事情：有一位推销员找到一家公司的老板，向他推销产品：“老板，您知道吗？您现在所用的这些设备都要面临淘汰了。
再使用下去，您就等于是在烧钱啊！”然后他从兜里掏出了一张一百的钞票，在那位老板面前用打火机点了起来，一边烧一边介绍自己的新产品，结果那位老板很快就决定购买他的产品这就是在跟客户沟通中所运用的戏剧化说服手段，它能够使说服的对象在这种戏剧化的气氛和场景之下，产生一种“身临其境”的感觉，在不知不觉中就已经被你说服了。
可是一个星期过去了，玛丽始终都没有得到秘书的通知玛丽心急如焚，她知道自己不能这样一直等下去了，她必须要尽快见到老板于是，她想到了一个主意：她给老板写了一封正式的信函玛丽在信中表示自己理解老板工作上的忙碌，但是跟他的面谈也是迫在眉睫。
然后，玛丽将这封信函邮寄给了老板结果没过多久，玛丽就收到了老板的回信：亲爱的玛丽小姐：我将在今天下午抽出半个小时的时间与你见面，并跟你讨论有关事宜如果玛丽没有郑重其事地给老板写一封要面谈的书信，恐怕她还要继续等待下去。
玛丽的经历告诉我们，在说服他人的时候，以戏剧化的形式将自己的想法表现出来，通过一些立体生动的事件，在跟对方的互动和交流中，将自己的说服意见传递给对方，会达到出奇制胜的说服效果我们都知道“螳螂捕蝉，黄雀在后”这一成语。
此成语的背后有这样一个故事：春秋时期，吴王意欲出兵攻打楚国，结果他的这一想法立刻遭到了许多大臣的反对，他们认为攻打楚国虽然有取胜的把握，但若在这个时候其他诸侯国乘虚而入，那么吴国恐将面临覆巢之危，其后果不堪设想。
然而吴王心意已决，固执地说：“谁再出言劝阻，我就处死他！”群臣听到此言皆默然吴王的太子也想劝阻父亲取消这一出兵计划，但他知道若在这个当口再行进谏，不但不能说服吴王，恐怕还会招惹来杀身之祸于是他想到了一个主意：。
第二天早晨，他拿着一个弹弓在王宫的花园里踱来踱去，露水将他的衣裳都打湿了，但他却毫不介意这时，吴王发现了他，于是就问：“你这么早跑到花园里做什么呢？”太子回答道：“禀告父王，儿臣正在打鸟不过没有打着鸟，却意外地发现了一件有趣的事。
”吴王就好奇地问道：“什么有趣的事？”太子说：“我看到花园的一棵树上，有一只蝉悠闲地鸣叫着，在自由自在地饮着朝露，然而它却没有发现，一只螳螂正在它的身后那只螳螂正在张牙舞爪着，似乎是在对蝉伺机而动，可没想到的是，螳螂的背后还有一只黄雀……”。
吴王问：“这只黄雀是要打算吃掉这只螳螂吗？”太子回答：“是啊！那只黄雀正在伸出脖子去啄食那只螳螂的时候，却不知道我正拿着弹弓瞄准着他蝉、螳螂、黄雀，它们都只顾着眼前的利益，却没有想到身后正潜伏着更大的祸患呢！”。
吴王仔细玩味了一下太子的话，忽然间恍然大悟：“哎呀！你说得太对了，攻打楚国岂不正是给自己制造更大的祸患嘛！”于是吴王最终决定撤销攻打楚国的计划太子正是运用了戏剧化的进谏手段，非常含蓄地表达了自己的观点和看法，最终令吴王幡然醒悟，打消了进攻楚国的意图。
因此，当你在说服一个人接受你的观点，或是阻止他的某种行为时，应该学会运用一些特殊的手段，以戏剧化的效果展示给他，让他自己意识到自己的想法和观点是错误的所谓“不战而屈人之兵”，这才是最高明的说服方法寻找客户的利益点
销售人员若要将产品顺利销售出去，成为一个优秀的销售者，就要寻找到客户的利益点，以此作为销售工作的关键点，从而获得更多的客户将产品的特点与客户的利益点联系起来，会使我们找到客户真正的利益点每一样产品都有它独具的特性，这些特性就是产品的优点，也是客户的某一利益点。
比如，衣服的布料可以分为很多种，棉的能吸汗、毛的较温暖、丝的较轻……客户能够根据这些不同的特点，选择适合自己的、喜欢的衣服，从而满足自己的需求，这就是客户的利益点产品的特性及优点是根据厂商的设计、生产产品的角度，以此来赋予商品的特性及优点。
一件产品之所以能真正成为客户的利益点，就在于它能够满足目标市场客户的需求和喜好，能让客户知道产品对他们的真正使用价值，能够满足其特殊的需求，能够真正解决客户的问题这个利益点，需要我们的销售人员做出仔细的研究和分析，以求能够满足客户的特殊需求或帮助客户得到最大的利益点。
有一个非常经典的抓住客户利益点的销售案例，是一个关于老太太为怀孕的儿媳妇买李子的故事一天，有一个老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果，她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子很大也很甜，非常好吃。
”小贩答老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，问道：“你的李子怎么样啊？”“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的您要什么样的李子？”“我要买酸李子”“我这个李子很大，也很酸，您想要多少啊？”。
“买一斤吧”老太太买完接着逛，看到别的摊上有很大的李子，问道：“你这李子多少钱一斤？”“老太太，您好您买什么样的李子？”“我买酸一点儿的”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
”“爱吃酸的一定能给您生个孙子要多少啊？”“我再来一斤吧”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子小贩一边称李子，一边问老太太：“孕妇最需要维生素，什么水果含维生素最丰富您知道吗？”“不清楚”“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。
您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎”“是吗？好，那我就再来二斤猕猴桃”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴也不闲着“我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发过来的，您儿媳妇要是吃好了，您再来。
”这个小贩做成了一笔生意，也没有忘记兜售期望“行”老太太很高兴，付钱时脸上还带着笑这个老太太买李子接触了三个小贩，只有第三个小贩发掘出了顾客深层次的需求，并针对顾客的需求做了一个引导消费，不但使自己的销售得以实现，还让客户感到非常满意。
那么，面对各种各样不同的客户，销售人员又该如何找到客户的真实的利益点，如何发掘出客户最大的需求呢？其实，这就需要销售人员将产品的特点和优点最大限度地发掘出来，使之为客户带来更多更大的利益，客户得到的利益越多，对产品的需求就会越大，客户的利益就能得到更大的满足。
第一，销售人员要先推敲客户的特殊需求，以找到客户的利益点每一个客户对产品的需求或多或少都有些不一样，特别是一些特殊的客户，需要特殊的利益，就如买酸李子的老太太，别人一般都买甜李子，而她偏偏要买酸李子，这就是客户的特殊需求，这就是客户不同的利益点。
要做到这一点，一般要通过如下步骤来找到：步骤一：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤二：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤三：介绍产品的特性，向客户说明这种产品的特点；步骤四：介绍产品的优点，向客户说明产品的功能及其优点；
步骤五：介绍产品的特殊利益，向客户阐述这种产品正好能满足客户的特殊需求，能满足客户的特殊利益第二，销售人员要了解不同的客户需求和利益点，为客户寻找购买的理由面对同样的产品、同样的服务或者同样的条件，为什么客户愿意向A公司投保而不向B公司投保呢？面对A、B两家利率都是一样的银行，为什么客户愿意把钱存在A银行而不存在B银行呢？在一条街上的A、B两家饭店，为什么客户喜欢到A家饭店吃饭，而不去B家饭店呢？这就是客户的需求和利益点不同的原因，所以，销售人员应该找出这些不同的需求和利益点，找到客户购买的真正理由。
一般来说，客户在购买商品的时候，有以下几个理由：理由一：为了满足象征客户地位的商品很多客户在购买商品的时候，会非常注重自己的地位，因此，他们在购买商品的时候，会比较注重商品的整体形象，比如说，商品的价格、性能、个性特征，特别是名气。
这样的客户对名气较高的品牌的东西会更加青睐比如“劳力士手表”“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都满足客户象征地位的利益针对这些客户，销售人员在销售的时候，不妨从此处着手，试探潜在客户最关心的利益点是否在此。
理由二：为了满足客户的安全、安心的商品安全、安心也是很多客户选购产品经常会考虑的理由之一比如，各种保险、各种防火的建材等等商品，还有存在潜在安全性的商品，一般会得到客户的青睐一位家长，在面对众多玩具的时候，经常很难取舍，但是只要在关键时机，销售人员巧妙地告诉家长，某个玩具的设计是如何考虑了玩具的安全性时，家长就会立刻决定购买。
理由三：满足客户便利性的商品因为便利是商品带给客户的一个利益点，也是客户选择商品的一个理由比如电脑软件设计的简便性，是打动人们购买的关键因素，汽车变速器自动档的便利性，是吸引女性客户购车的重要理由理由四：代表着先进的生产力的商品。
随着电子技术的不断革新，客户会比较喜欢较为先进的电子产品比如，同样是一台打印机，然而客户在购买的时候，可能会更加趋向于性能较高、功能较多的最先进的打印机因为这些优点，将会满足客户更多的利益点理由五：兴趣、嗜好是客户购买商品不可忽视的一个重点。
很多客户在购买商品的时候，总会将自己的兴趣、嗜好与商品结合在一起根据这一点，只要销售人员能够抓住这种心理需求，就一定能够让客户与销售人员双方受益理由六：价格也是客户选购产品的理由之一有的客户对价格非常重视，若是这样的客户，销售人员可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则你只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
理由七：优质的服务也是客户购买商品的理由之一因为一个服务较好的商品，会吸引客户络绎不绝地前来购买你的商品，因为无论是售前、售中、还是售后的服务，都具有很大的吸引力因此，服务也是找出客户关心的利益点之一用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。
客户之所以购买这种产品，不是因为产品好而购买，而是因为产品能给他带来更多的利益，能够满足他们更多的需求你所销售的产品的特点正好能为客户提供利益，抓住了客户的利益点，你与客户之间才会有交集，才会有进一步的发展。
及时嗅出成交的味道一般来说，一单生意在成交之前，都会出现各种各样不同的信号这些信号是客户在销售的过程中有意无意表现出来的，表现形式多种多样，十分复杂如果销售人员不加注意，就会与成交失之交臂在实际的销售工作中，客户不会首先提出成交，更不会主动成交。
客户对自己都有一种保护心理，即使心里很想成交也不愿先开口，似乎先提出成交就一定会吃亏他们想把自己的这种心理隐藏起来，以使自己获得更有利的价格优势客户的这种心理很正常，但却是成交的障碍这就需要我们的销售人员用自己的慧眼来识别客户的言行，发掘出客户的成交想法，及时捕捉各种成交意向信号，嗅出成交的味道，并促成交易。
一次失败的销售对话：一位客户走进一家销售洗衣机的商场，销售人员走过来向客户进行介绍“您好，先生，请问您需要一台洗衣机，是吗？”销售人员问道“是的”客户回答“我们现在有一款非常好的洗衣机，您来看看吧，就是这台。
”他一边说一边把客户领到一台洗衣机的旁边销售人员继续说道：“现在为您介绍的这台洗衣机是S-I型的，全自动的，不仅洗得干净，还节能、便捷……”“是洗干一体的吗？”客户又问“是的，集洗衣、脱水、烘干于一身，能做到‘即洗即干即穿’，并且节水、磨损率低、可加热、能洗高档衣料……”销售人员向客户介绍道。
“听起来不错，那价格是多少？”客户问道"2000元这个价格很合理”销售人员回答道“那你们产品的售后服务怎么样？”客户又问“我们的售后服务很健全，产品如果出现问题，一个月内包换，一年内保修在全国22个大中城市都有售后服务处，您可以放心购买。
”销售人员回答客户开始沉默销售人员接着说道：“我们的产品在价格上和质量上都是很有优势的”客户回答说：“你们的价格还是有点高”销售人员诧异地说道：“可是……”客户犹豫了一会儿，就走出了商场其实，在这个销售对话的案例中，我们可以看出客户多次给出了购买的信号，然而销售人员却没有及时把握，所以就错过了成交的好时机。
第一次发出的信号是“是洗干一体的吗？”，表明客户就要买这种洗衣机第二次发出的信号是“听起来不错，那价格是多少？”，表明客户开始对价格进行考虑了第三次信号是“那你们产品的售后服务怎么样？”，进一步说明客户有明显的购买欲望。
第四次发出的信号是“客户沉默”，表明他在考虑购买的利与弊最后一次发出的信号是“你们的价格还是有点高”，表明客户希望销售人员在价格上能做一个让步，如果价格合理很可能就会购买了然而，销售人员并没有发现这些购买信号，也没有做认真的介绍。
其实，只要销售人员能在发现这些购买信号的时候，多为客户着想，从客户的利益出发，做成这单生意那是轻而易举的在客户多次发出的购买信号中，销售人员都没有及时抓住机会，完全抱着一种“愿者上钩”的销售方式，最终只能让到手的单子又失掉了。
那么，在实际的销售过程中，销售人员如何能够识别出成交的信号，嗅出成交的味道呢？1.成交的语言信号当客户有购买意向时，往往因为内心存在某些焦虑而无法迅速做出成交的决定，这就需要销售人员在销售过程中，密切关注客户的反应，从而准确识别客户的成交信号。
这些客户会在询问的过程中提出很多意见，或者对产品进行百般挑剔，或者对产品进行贬低，或者嫌弃价格过高，或者对其他品牌的产品进行褒奖，等等其实，这都是客户的购买信号，因为他在尽可能地为自己争取利益，是在为自己争取好的谈判地位，以便于自己在购买中得到更多的“实惠”。
2.成交的表情信号通过仔细观察客户，你会发现，客户在成交之前的一些表情也会成为成交的信号当客户的目光在产品上逗留的时间增加，眼睛发光，神采奕奕的时候，说明客户对产品有购买的欲望销售人员要抓住客户的这种购买欲望，及时促成交易。
还有的客户由刚开始的咬牙沉思，到渐渐露出了明朗、放松、活泼、友好的表情，说明客户对产品抱有极大的兴趣，只要销售人员在这个时候能够适时推一把，就能够促成销售3.成交的动作信号如果发现客户对产品的接触频率提高了，出现了“东摸摸，西看看”的动态动作时，说明客户开始在研究产品了，有了购买意向。
如果发现客户的动作由紧张变得放松了，说明客户已经定下来要购买这种产品了，只是在某一方面，特别是价格方面还在与销售人员“较劲”如果发现客户盯着自己的双脚看，说明了其有真实的购买意愿，但是倘若销售人员不能达成他的条件，他就要走人了。
说明客户还在测试销售人员的价格底线，这时候就要看销售人员能否拿出一个合理的方式使得大家双赢了任何一次成功销售的过程都是客户和销售人员不断向对方妥协、让步，以达到一个双方最满意的点，实现双赢的过程因此，只有及时嗅出成交的味道，才能使得交易轻松达成。
著名销售专家诺曼文森特皮尔说：“客户通常都会在不同的沟通阶段发出不同的信号你必须留心这些信号，切勿错失良机，错过了邀请客户做出承诺的关键时刻”销售人员只有准确把握成交的信号，细心观察客户的言行，从中分辨客户传递给我们的信息，并及时做出积极反应，才能使我们准确把握成交的脉搏，使我们的产品销售事半功倍。
促进快速成交在销售人员和客户一对一的销售模式中，引导式销售，或者拉动式销售是非常重要的一部分销售人员需要创造客户的需求和欲望，这样，不仅要有销售，还要提供帮助，销售人员不仅是营销员，还是顾问与建议者他们诚恳地希望能帮助客户，从而在销售成功以前与客户建立良好的关系。
我们来看宜家的案例宜家的每一个销售人员都会将每一个细节考虑进去，来指导消费者做出购买的决定因此，宜家销售的产品，大部分都是符合客户要求的产品总之，在这个以消费者为导向的时代，谁为消费者想得更多，谁就能够成为市场的赢家。
每一个行业的销售人员，都应该学习宜家店员的这种销售模式，以快速提升销售量1.促进快速成交的要点当客户有意购买某样商品，但是又显得有些犹豫时，商品的价格和质量已经不是最重要的问题了这时候最关键的是销售人员的服务态度和促销技巧。
促进快速成交的要点有两个：服务态度、技巧第一，销售人员的服务态度不仅要诚实守信，还要懂得客户心理，不要过分推销、急于推销，让客户感觉不舒服要善于应变，沉着冷静地应对，并能在处理突发事件时保持良好的服务态度。
销售人员要经常面带微笑，而不要把个人情绪带到工作中去要掌握全面的产品知识，完美解答客户提出的疑问，要保持主动、真诚、礼貌和热情对公司的发展历史、发展目标有清楚的认识，等等第二，接近客户的小技巧销售人员要做到巧妙地接近客户，这样不仅仅可以拉近与客户的心理距离，还可以尽快地促成交易。
销售人员应该在最佳时机接近客户我们应该让客户自由地挑选商品，这并不是说对客户不理不睬，不管不问，而是与客户保持恰当的距离，用目光跟随客户，观察客户一旦发现时机，就要主动把握那么，下一步应该以什么方式接近客户呢？。
以下是一些小技巧：提问接近法例如：“您好，有什么可以帮助您的吗？”“这个商品很适合您！要不要试试看？”“请问您需要什么样子的？”“请问您喜欢哪个颜色的？我帮您拿来看看”介绍接近法看到客户对某件商品感兴趣，主动上前介绍产品，下面是介绍产品的FAB法则。
Feature（特性）：指产品的品质（比如销售服装，F即服装布料、设计的特点），即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：由特性引发的用途，A即指产品的独特之处，也就是这种特性将会给客户带来的作用或优势。
Benefit（好处）：B是更进一步，是指作用或者优势会给客户带来的利益，对客户的好处（因人而异）举例如下表所示：互动环节：介绍自己所销售的商品；介绍新到的货品等（用FAB法则）需要注意的是，使用这种方法时，不要征求客户的意见。
如果对方回答“不需要”或“不用麻烦你了”就会造成比较尴尬的局面赞美接近法
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